Como muchos otros emprendedores, el camino empresarial de Manuel Echeverría comenzó en su empresa familiar. Una empresa que como muchas otras en México sufrió algunos desencantos y enfrentó varios retos, pero enseñó al jóven visionario a aprender de negocios ensuciándose las manos y con algunos tropiezos que poco a poco se convirtieron en lecciones que con el paso del tiempo, estudios y experiencia, lo impulsaron a abrirse camino y a emprender por su cuenta y hacer sus propios negocios. Hoy en día, Manuel sigue siendo socio en aquella empresa familiar y tiene negocios por su cuenta, así como su propia consultoría de negocios en la que ayuda a visionarios como él a tomar las mejores decisiones, profesionalizar sus procesos, atraer prospectos y generar clientes, además de ser un tiburón en el mundo de las inversiones.
Ante el reto de hacer crecer aquella empresa familiar y sus propios negocios, Manuel entendió que para entonces, a pesar de sus esfuerzos, él no sabía cómo hacerlo profesionalmente. Fue así como surgió su empresa y consultora, con la misión de ayudar a crecer la empresa familiar. Hoy en día, Manuel es considerado como una de las mentes más brillantes y asertivas para ayudar a las empresas a generar demanda, conocer cuáles son los elementos para hacer crecer una empresa y apoyar a los empresarios y emprendedores a obtener mejores resultados, conseguir prospectos, atraer clientes y finalmente generar más dinero. Además de ser una de los generadores de contenido más interesantes y valiosos sobre el mundo de las empresas y las finanzas. Conoce más sobre Manuel Echeverría en esta entrevista exclusiva para Alto Perfil.
¿Cómo evalúas la situación particular de un cliente o proyecto antes de empezar a asesorar?
Cuando llega una empresa con nosotros lo primero y lo más fundamental tiene que ver con entender su contexto. Esto es entender el modelo de negocio, y la industria donde se desarrolla. No es lo mismo atender a una empresa que vende software a una que vende galletas ya que son modelos de negocios distintos. Esto también es esencial ya que debemos ser honestos con nuestros clientes. Por ejemplo, yo no tengo mucho que aportar al cliente que vende galletas ya que no es mi especialización. Por el otro lado, sí puedo aportar mucho a una empresa que tenga un modelo de negocio por suscripción cómo sería una que venda softwares o inmobiliarias.
Entender el modelo de negocios es el primer paso, de ahí empezamos a entender la empresa a un nivel más profundo. A comprender cómo es su proceso de ventas si es que lo tienen o no, cómo atraen a sus prospectos, qué canales de creación de demanda tienen campañas digitales como Linkedin, Facebook Ads, Google, etc.
En resumen, hacemos tres análisis al iniciar; un análisis de negocios para entender el modelo de negocio, un análisis de clientes para encontrar a los clientes ideales y conocer cómo son sus prospectos perfectos y cómo la empresa ayuda a esos clientes ideales a resolver sus problemas. Finalmente, hacemos un Benchmarking para conocer a sus principales competidores y a través de estos esfuerzos podemos entender mejor a la empresa, en dónde está parada y qué es lo que tenemos que hacer para crecer.
Nosotros vemos el proceso de creación de una empresa como si ésta fuera una fábrica de generación de dinero, por un lado metes insumos, que son prospectos, después tienes el proceso de ventas y después tienes el producto que son clientes.
¿Cuál es la oferta de valor que ofreces a tus clientes?
La oferta de valor que nosotros tenemos en GrowX es principalmente ayudar a las empresas y emprendimientos a generar demanda y a optimizar sus procesos según sus necesidades.
Hay empresas que ya están generando demanda. Tuvimos el caso de un cliente que ya estaba generando alrededor de diez mil prospectos al mes e invertía como cien mil pesos en anuncios y campañas. Eso es algo que ya hacían antes de nosotros, cuando entendimos la situación de la empresa en este escenario nos dimos cuenta que su problema era que no tenían un proceso comercial estructurado, entonces, con ellos no empezamos a generar demanda -pues ellos ya lo hacían- sino lo que hicimos fue estructurar su proceso comercial e integrarlo dentro de herramientas como un CRM, un sistema de ventas y más. Es muy curioso pues lo que nos dimos cuenta que sucedió en esta empresa es que gran parte de los prospectos que generaban ni siquiera han sido contactados por su equipo comercial.
Entonces, imagínate que una empresa invierte 400,000 pesos al mes en anuncios y la mitad de ese dinero es tirado a la basura. Eso fue lo que sucedió en este caso. Ahí es donde nosotros abordamos esas dos vertientes y/o ayudamos a mejorar el proceso comercial, a atraer prospectos y generar demanda.
¿Cuál ha sido la lección más importante que has aprendido hasta ahora de aquellos líderes y personalidades que has entrevistado y/o con los que has trabajado?
Prácticamente con cada persona que tengo la oportunidad de conocer o entrevistar me deja un gran aprendizaje; por ejemplo, con Marcus Dantus aprendí a no creerse el mejor por haber logrado algo representativo y que tampoco te ahogues en un vaso de agua. Una gran dualidad entre No te creas mucho, pero tampoco te mortifiques tanto.
Alguna vez también entrevisté a un ex director de Yakult en Puebla y el me decía que él ha pasado por varios retos, que por ejemplo tenía problemas para hablar y tartamudeaba, por lo que él se obligó a hablar en público y ejercer ese liderazgo como respuesta a un área de oportunidad que tenía. Cada respuesta me lleva a entender la clave del éxito de una persona, aún si él o ella de momento no la tengan tan clara.
¿Cuáles son para ti las principales inversiones que un emprendedor o un empresario pueda realizar en su negocio?
Curiosamente hoy por la mañana mientras reflexionaba me hacía esta misma pregunta y justo me decía a mi mismo, La mejor inversión que he hecho es invertir en mí, aunque esa inversión no necesariamente es en lo económico. Puede ser una inversión de tiempo, por ejemplo al hacer ejercicio. Una inversión de disciplina al comer saludable o al leer un libro. Este tipo de inversiones son siempre las que mejor te pagan, por qué porque al final quien crece eres tú y quien de alguna forma capitalizar ese crecimiento eres directamente tú. Esa para mí ha sido la mejor inversión. Ahora ya si hablamos a nivel de inversiones a nivel de una empresa, yo lo que busco en una empresa es que no tenga un techo de crecimiento demasiado rápido como muchas empresas que dependen directamente del dueño. Por ejemplo, un dentista tiene sus horas contadas. Sólo puede atender un número limitado de pacientes, entonces si yo invirtiera en ese negocio mi capacidad de crecimiento está topada, entonces eso no sería una muy buena inversión, por otro lado una cadena de clínicas dentales podría ser muy diferente ya que el techo no está topado, tiene un modelo operaciones y otros factores. Esos son el tipo de elementos que yo analizo.
Por otro lado, algo que para mí también es importante y que yo analizo es lo que yo llamo la Deslealtad del negocio para con el Mercado, de pronto ocurre cuando una empresa no es tan relevante o deseable para el mercado. Entonces entre más deseable o más atractivo o más valor aporte al mercado mayor será el potencial de crecimiento.
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